Asesor Inmobiliario: ¿Con la crisis tus ventas continúan a la baja? ¡Necesitas ver esto!

Cómo ser un asesor inmobiliario exitoso, incluso en tiempos difíciles.

La crisis sanitaria nos ha dejado inmersos en un entorno VUCA: Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad, comparado a los tiempos de post-guerra; de hecho, es éste un concepto acuñado por los mismos soldados norteamericanos en los años noventa.


Un entorno VUCA hace referencia a un contexto cambiante que supone un gran desafío. El reto radica en asimilar y poner en práctica la formula 4ª: Adaptarnos, Asociarnos, Asegurarnos y Anticiparnos.

Adaptarnos ante la volatilidad del ambiente COVID y post COVID que representa una gran cantidad de cambios a velocidades extremas. La rapidez con que podamos adaptarnos a los cambios vertiginosos del ambiente, permitirá hacerle frente a la Incertidumbre, echando mano de la segunda cualidad que necesitaremos desarrollar: la capacidad de Asociación.


Promover y fomentar alianzas y trabajo en equipo es la clave para entender y manejar la Complejidad que representa una normalidad diferente a la conocida, y es la forma más viable de Asegurar la propia permanencia en los mercados a través de metodologías innovadoras con enfoque transversal, es decir, que favorezcan a la mayor cantidad posible de personas.


Por último, ante un escenario Ambiguo, tan cambiante e impredecible, tendremos que planear sistemas y metodologías que nos permitan, en la medida de lo posible, Anticiparnos a las posibles contingencias; de ésta forma, estaremos mejor preparados para cualquier eventualidad futura.



La pandemia ha traído consigo muchos cambios a los que gradualmente nos tendremos que adaptar. De acuerdo con los expertos en cierre de ventas Alfonso Bastida y Christian Helmut, directores de la primera escuela especializada en formar vendedores con conciencia, en el camino a la era post COVID han identificado cuatro tipos de consumidores surgidos de la contingencia.

1. El que necesita tener todo bajo control.

2. El consumidor con conciencia ecológica y sentido de la comunidad.

3. El consumidor previsor que busca el bienestar de su familia.

4. El consumidor emocional que busca la recompensa personal en artículos de primera necesidad.


En términos generales, podríamos decir que la pandemia nos ha devuelto a la fase de supervivencia, donde lo más importante, como consumidores, es adquirir productos o servicios que garanticen nuestro bienestar y el de nuestros seres queridos; buscamos además satisfacer nuestras necesidades de seguridad, pertenencia, relevancia, control, poder y placer, valores agregados por los que estamos dispuestos a pagar un precio justo acorde al beneficio o factor satisfactor.


De acuerdo con su perfil neuro-psicográfico, los consumidores presentan necesidades diferentes que requieren de estrategias personalizadas, según sea el caso, para cerrar exitosamente una venta.




Vender ahora es sinónimo de ayudar.




Ayudar a resolver un problema creando un vínculo emocional con el cliente correcto para tu producto o servicio, se traduce en ventas.

Pero no te equivoques, vender no se trata de empatía, carisma o persuasión; necesitas implementar un sistema probado que reduzca los errores al máximo e incremente las probabilidades de éxito al comercializar bienes raíces.



El Sistema CPC de Comercialización Inmobiliaria se sustenta en 3 pilares básicos:



Captar clientes



Tienes que aprender cómo hacer tu propio marketing digital para vender por internet, porque ahí es dónde están tus clientes. Pero no basta con subir anuncios a los portales inmobiliarios, debes estructurar verdaderas estrategias digitales online y offline para posicionarte en la mente del consumidor que vende o que compra inmuebles.


Un buen marketing digital inmobiliario contiene cuatro elementos principales:


a) Tu buyer persona. No todo el mundo comprará lo que vendes y es por ello que necesitas identificar tan precisamente como sea posible, al cliente ideal para tu producto o servicio.

b) Tu página de ventas o centro de operaciones. Independientemente de la presencia que tengas en redes sociales, es indispensable que cuentes con una página web de ventas automatizadas para brindar grandes experiencias al usuario.

c) Tu discurso de ventas. Es la gran oportunidad de diferenciarte de la inmensa competencia de tu sector. Centra tu discurso de ventas en la forma cómo tu producto o servicio resuelve los problemas de tus clientes.

d) Contenido de valor. A través de tus redes sociales puedes ofrecer contenido de alto valor para tus clientes potenciales. Ofrece respuestas a sus dudas por medio de inforgrafías, ebooks, informes, checklist, videos, etc.


Profesionalizarte



El segundo pilar del Sistema CPC de Comercialización Inmobiliaria para ser un asesor inmobiliario de éxito, es el dominio de la profesión misma en términos comerciales, legales, fiscales y hasta sociales y demográficos.


Los principales puntos a tomar en cuenta son los siguientes:


a) Captar bienes inmuebles en exclusiva. Esta es la clave de los bienes raíces, muchos pseudo-asesores prefieren trabajar sin éste requisito, pero a la larga resulta ser un recurso extremadamente caro e improductivo.

b) Realizar un estudio de mercado comercial y entregar una opinión de valor de venta o renta del inmueble. Nada es más frustrante que tratar de vender un inmueble invendible por estar mal valuado y fuera de mercado.

c) Señalar puntualmente los procesos legales y trámites correspondientes de las operaciones inmobiliarias. Está por demás decir que contar con los expedientes completos, así como asesorar a los clientes compradores y vendedores de las obligaciones legales y fiscales del proceso de compra-venta o renta del inmueble, ahorrará mucho tiempo y dinero a los involucrados.


El Consejo Nacional de Normalización y Certificación de Competencias Laborales (CONOCER) ofrece la oportunidad de certificar tus competencias laborales como asesor inmobiliario en el Estándar de competencia EC0110.01 Asesoría en Comercialización de Bienes Inmuebles.


Un certificado de Competencia Laboral del CONOCER significa contar con un reconocimiento formal de validez oficial y de carácter nacional que respalde tu actividad profesional.


Cerrar ventas



El tercer pilar en el que se sustenta el Sistema CPC de Comercialización Inmobiliaria, consiste en aprender a vender.


Las Neuroventas son la metodología que determina el perfil neuro-psicográfico de los consumidores en términos simbólicos, es decir, el significado que le damos a las cosas de acuerdo con el instinto de supervivencia.

Con base en los estudios del neurocientífico Paul McLane, podemos encontrar nueve personalidades arquetípicas derivadas de la teoría del cerebro tríuno. Por su extraordinaria funcionalidad a la hora de entender por qué los seres humanos hacemos lo que hacemos, es tomada como base para descubrir las motivaciones subconscientes de toma de decisiones de compra de los consumidores y que podemos identificar en los cuatro principales ejes descritos a continuación:

a) Identificar las necesidades subconscientes del cliente.

b) Tener claridad acerca de cómo tu producto o servicio resuelve esas necesidades.

c) Conocer y conducir las etapas que atraviesa un cliente durante todo el ciclo de compra.

d) Preparar un discurso de ventas y oferta irresistible para cerrar la venta.



Comprender las personalidades arquetípicas de tus clientes, sus motivaciones subconscientes y sus necesidades sensoriales, te dará una ventaja sobre el proceso de la venta, pues nunca más tendrás que usar tácticas de manipulación o técnicas de tiburones inmobiliarios; entenderás las necesidades emocionales de tus clientes y podrás ayudarles a resolverlas satisfactoriamente. Cerrarás ventas exitosas, sin siquiera tener que vender.



¿Te gustaría ser un profesional inmobiliario de éxito?




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