Qué es y para qué sirve el Código Simbólico de tu producto o servicio.

Actualizado: ene 5


Los anuncios ya no venden


La realidad es que, en muchos casos, tienen el efecto contrario. A la gente no le gusta que le vendas, los tiempos del vendedor perro ya pasaron a la historia; hoy, para recibir, primero hay que dar, y en marketing, esto es terreno del contenido de valor.


Marketing de contenido se refiere a entregar información relevante que proporcione respuestas a las interrogantes del cliente, y al mismo tiempo, te posicione como experto en tu área. Es una estrategia que eventualmente logrará que no pueda vivir sin ti, porque tú le das lo que nadie más puede. Es decir, que para que te compren, primero debes conseguir que te quieran.


Vender en tiempos de crisis pareciera misión imposible, creemos que la gente sólo compra lo estrictamente indispensable, pero, de hecho, realmente sólo compra lo que satisface sus necesidades subconscientes.


La culpa la tiene el reptil.


Las motivaciones de compra de los clientes potenciales rara vez pasan por un proceso consciente de toma de decisiones, por lo general responden a un intrincado sistema de significados subconscientes.


Los seres humanos no vemos el mundo como es, sino como nuestras creencias son. Estas creencias son las responsables de las respuestas automáticas del día a día.






Para ahorrar energía, el cerebro utiliza un sofisticado sistema de “etiquetas” para almacenar experiencias, otorgándoles un significado emocional. Este sistema tiene la función de mantenernos a salvo, alejándonos de los peligros y llevándonos en dirección de la satisfacción, el placer y la conservación de la especie.

Las motivaciones subconscientes de toma de decisiones de todos los seres humanos, pasan por un proceso instintivo y emocional que se encarga de darle un significado a las cosas; significado al que, posteriormente, la mente racional intentará darle una explicación lógica, con la única finalidad de justificar la decisión proveniente del instinto de supervivencia reptil.


Detrás de un deseo, un pensamiento o una acción, se encuentra un código simbólico, es decir, el significado que de acuerdo con el instinto de supervivencia le damos a las cosas.





No es lo que vendes, es lo que significas.


Los expertos dicen que hay dos principales móviles instintivos de compra:


El primero se relaciona con la supervivencia, aquello que garantice la seguridad, la pertenencia, el poder, el reconocimiento individual, el control y la comodidad, serán prioridad para la toma de decisiones. En ésta categoría podemos encontrar también, todo aquello que reproduzca el ambiente seguro, tranquilo y amoroso que experimentamos en el vientre materno, éste es el mayor estímulo de la toma de decisiones instintivas de los seres humanos.


La segunda es el sexo. Todo lo que al reptil le signifique la conservación de la especie, la trascendencia, la familia, la comunidad y la satisfacción o el placer, como conseguir el mejor espécimen para la reproducción, o como proveedor.


Tomar decisiones involucra al cerebro mamífero o emocional y al cerebro racional, pero el reptil siempre gana, pues aquella decisión que asegure más la supervivencia, relevancia personal y genética, es la que dominará.


El reptil siempre buscará tener aquellas experiencias que le proporcionen poder, reconocimiento individual, control, placer y trascendencia, e identificará como una amenaza todo aquello que lo aleje de este patrón inconsciente de supervivencia.





La decisión de compra.


El proceso de pensamiento que el cliente lleva a cabo durante la venta pasa por tres etapas principalmente: Atención, Emoción y Recordación.


Conocer el proceso mental que lleva a cabo el consumidor hasta llegar a la decisión de compra, es de vital importancia en Neuroventas, pues permite estructurar un discurso de ventas más eficaz y conducir el proceso neural de la venta para ayudar al cliente a tomar mejores decisiones con base en sus necesidades sensoriales.


En neuromarketing utilizamos una técnica del Inbound Marketing o marketing de acercamiento, llamada Storytelling, que forma parte de las estrategias de Marketing de contenido destinadas a conectar productos y servicios con los gustos y preferencias del público objetivo. La técnica de Storytelling es poderosísima para facilitar la Acción/Decisión de compra, pues las historias ayudan a la mente a conectarse con los conceptos.


Copywriting o redacción publicitaria es otra técnica de marketing digital muy utilizada para escribir textos persuasivos dirigidos a la mente subconsciente de los clientes potenciales para conseguir que realice una acción.


Términos como psicología de las ventas ya se manejaban hace más de cincuenta años. En Neuroventas, la escritura persuasiva se ha convertido en todo un arte enfocado a llamar la atención del público objetivo para comenzar un diálogo destinado a establecer relaciones duraderas con el cliente.




Con esta sencilla guía de Copywriting podrás redactar anuncios que realmente venden, tu propuesta de valor, tu elevator pitch y tu carta de ventas





El código reptil.


Todos los seres humanos poseemos un cerebro trino (reptil-límbico-racional) y tenemos reacciones instintivas, emocionales e intelectuales, pero pareciera que, al configurar nuestra personalidad, hay una de sus partes que usamos predominantemente y esa sería la que gobierna nuestras reacciones más automáticas; obviamente funcionamos con base en las tres partes del cerebro, pero uno de éstos comportamientos gobernaría o se adelantaría en reacción a los otros.


De ésta forma, podemos encontrar personas que reaccionan desde las vísceras (reacciones instintivas); otras desde el corazón, (reacciones emocionales); y otras desde la cabeza, (reacciones intelectuales).


Existen al menos 9 significados básicos que el cerebro reptil identifica y cuyo origen puede ser rastreado hasta alguna de las heridas de la infancia, que dan como resultado, la personalidad adulta. De acuerdo con este dolor subconsciente, el reptil toma decisiones en función de minimizar el sufrimiento que determinada carencia o herida le representa.



En su libro Véndele a la mente no a la gente, Jurgen Klaric nos presenta nueve códigos simbólicos que detonan las decisiones reptiles con base en el sentimiento o la emoción subconsciente.


PODER: Dominación

PERTENECER: Aceptación social

CONTROL: Orden

LIBERTAD: Autonomía

SEGURIDAD: Protección

EXPLORACIÓN: descubrimiento

FAMILIA: Herencia, resguardo

RETO: Reconocimiento individual

PLACER: Satisfacción

TRASCENDENCIA: Sobrevivencia del gen


Descarga aquí el eBook con el test RCMT: Revelador del cociente mental tríadico. Este test es un ejercicio esclarecedor que permite reconocer la parte del cerebro trino que predomina en las decisiones subconscientes del ser humano y con ello, comprender más acerca de código simbólico reptil.






El factor neuro-psicográfico


Hoy en día, para vender productos o servicios, necesitamos un plan que contemple los aspectos instintivos, emocionales y racionales del público objetivo y construir nuestras estrategias de marketing digital alrededor de éste.


Cerrar ventas exitosas depende de muchos factores y no solamente de hacer buenos productos y poner anuncios en Google o Facebook.


El marketing digital se vale de múltiples estrategias para elaborar un plan estructurado, centrado en el cliente que toma en cuenta no solamente las tendencias del mercado, las condiciones económicas y el devenir político-social; además, es indispensable centrarse en el nicho neuro-psicográfico del consumidor y tomar en cuenta su biología, su cultura y su localización geográfica entre otros.


En su libro Código de Innovación, Ricardo Perret nos da las claves para identificar el Código Simbólico de nuestro producto o servicio, tomando como base los ejes de identificación Neuro-psicográfica con base en la clasificación del cerebro trino.


Ejes de identificación Neuro-psicográfica


Los clientes compran resultados


Vender productos y servicios en piloto automático se basa en un sistema estructurado para ir llevando de la mano al cliente potencial del punto A al punto B. Es decir, desde que nos conozca hasta que nos compre.




El proceso natural es llevar a tu público meta del dolor, al placer, a través de conectar los beneficios y el valor agregado de tu oferta con las soluciones perfectas que éstos requieren.






¿Qué dolor resuelves?


Los clientes compran resultados; dicho de otra forma, compran soluciones a sus problemas o necesidades más apremiantes.


Me encanta trabajar con empresarias del mundo de la belleza. Es un ramo súper competido, se necesitan estrategias muy específicas para destacar.


Es común encontrar en los medios anuncios de productos cosméticos que muestran orgullosamente los envases de sus cremas retratados en la naturaleza o rodeados de un ambiente zen. Esto no le dice a nada al cliente potencial porque no puede ver el beneficio. Quizá logre relacionar la naturaleza o lo zen con bienestar, pero es un concepto tan general que no logra identificarse con él. Para lograrlo, es necesario utilizar imágenes y frases cortas pero concisas, que le sugieran un beneficio personal, solución inmediata y satisfacción total.



Los clientes que consumen productos de belleza tienen necesidades muy específicas. Podríamos decir, de manera muy general, que el dolor que les atormenta es sentirse imperfectos. No es extraño, y es gracias a la influencia mediática que cada vez más nos sentimos impropios, inadecuados o, por qué no decirlo… feos.




Aquí es donde entran todos los tratamientos de belleza, los spas, las clínicas estéticas, los cosméticos, los salones de belleza, algunos medicamentos e incluso ropa y accesorios, que prometen incrementar la belleza y ayudarnos a proyectar una imagen poderosa.


Esta es la clave, los productos de belleza nos ayudan a sentirnos mejor con nosotros mismos. El dolor de no ser lo suficientemente buenos se sustituye por confianza y autoestima.

Tu producto o servicio también destaca por resolver cierta imperfección o determinada necesidad del cliente potencial. Piensa cómo es que ayudas a tus clientes a resolver sus problemas, enumera dichas soluciones y apégate a ellas para redactar tu elevator pitch, tu carta de ventas, el contenido de valor que compartes en tus redes sociales, en tus anuncios y en cada conversación de ventas que sostengas.


Si te interesa conocer el código simbólico de tu producto o servicio, ¡Contáctame!






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